Absolventka VŠE v Praze. Po studiích pracovala jako account manager v reklamní agentuře, sbírala zkušenosti jako fund raiser v nadacích. Řadu let pracovala jako redaktorka v televizi v oboru ekonomiky a zahraničního zpravodajství. Nyní funguje už pátým rokem jako finanční a pojišťovací expert pod hlavičkou společnosti Kapitol, a.s.
Tak za prvé, co je na dosavadní úpravě špatně?
Nemyslím si, že je současná právní úprava vyloženě špatně nastavená. Pokud bychom se pohybovali v prostředí, kde působí pouze solidní zprostředkovatelé, kteří mají obchodního ducha, aktuální odborné znalosti a zájem o klientův prospěch, nebyly by zásadní změny a regulace ani nutné. Tak to u nás ale bohužel nefunguje, na trhu se pohybuje spousta „zlatokopů“, často i s nedostatečnými znalostmi. Finanční gramotnost Čechů je bohužel stále velmi nízká, spousta lidí se tak poměrně snadno dostane do jejich sítí a doplácí především na praktiky přepojišťování. Nesolidní poradce doporučí klientovi zrušit investiční životní pojištění pár let, někdy i pár měsíců od jeho založení. Samozřejmě nabídne jiný a zaručeně „lepší“ produkt. Klient se ovšem zřídkakdy dozví, že u tohoto typu pojištění splácí v prvních letech hlavně počáteční náklady. Když uzavře jinou smlouvu, tak náklady běží znovu od začátku. A velkou část těchto poplatků tvoří právě provize zprostředkovatele. Tomu ovšem za současného nastavení stačí, aby smlouva vydržela dva roky, což je doba, po kterou ručí svou provizí. Pak už má vyhráno. O klienta se buď přestává zajímat, nebo – v tom horším případě – za ním přijde se zcela novou nabídkou a původní smlouvu doporučí vypovědět.
Není to ale chyba především klientů? Jde přece o jejich peníze…
Klienti na tom mají určitě svůj podíl viny. Stále tu panuje nesmyslná a bezhlavá důvěra, často naivita a pak, jak už jsem říkala, minimum znalostí. Určitá skupina lidí má také přirozené sklony – pardon – k promiskuitě, myslím v rámci finančních a pojistných produktů. Lidé stále ještě slyší na různé „akce“, „dárky“ a „…to tu ještě nebylo“. Ano, jde o jejich peníze a ty se dokonce často dají zachránit, ale pak bohužel nastupuje další faktor – stud a pocit trapnosti. Mohu uvést případ své klientky, která měla investiční životní pojistku s kompletně pokrytými pojistnými riziky pro sebe i své dvě dcery a po třech letech mi v systému přistála informace o stornu. Nic mě to nestálo, mohla bych v klidu spát, ale nechápala jsem důvody a štvala mě ta nesmyslnost. Zavolala jsem jí a s údivem si vyslechla důvod: dcera kamarádky začíná s finančním poradenstvím, tak jí chtěla pomoci. Mladičká „poradkyně“ jí doporučila úžasný produkt, který jí po 20 letech přinese neodolatelné zhodnocení… Nechala jsem si smlouvu ukázat. Normální investiční životní pojištění. Trojnásobná měsíční platba. Nákladově výrazně zatíženější, než byla smlouva původní. Navíc děti v ní nebyly pojištěné. Ani nekryla rizika klientky. Počáteční náklady 70 000 korun. Klientka od toho ještě mohla odstoupit a obnovit starou smlouvu. Ztrátu bychom minimalizovaly na pár tisíc, ale odmítla to. Připadalo jí to „hloupé“.
Hodně se hovoří o výši provize dvě stě procent. Zaznívají názory, že je to příliš. Jaký je váš názor?
Mně osobně to přehnané nepřipadá. Důvodů je celá řada. Začnu ale asi tím, že poradci v multilevelových společnostech se na dvě stě procent rozhodně nedostanou – to je provize, kterou pojišťovna rozpouští do celého systému společnosti, takže např. začátečník dostane z této částky sotva třetinu, zkušenější poradce v lepším postavení polovinu. Dám jednoduchý příklad: sjednám pojistnou smlouvu na 25 let, kde je kvalitně pojištěna celá rodina. Dejme tomu za 2000 měsíčně. Roční pojistné je 24 000, pokud jsem začátečník, dostanu např. u nás v Kapitolu provizi 10 000 korun. Klient ale do pojištění za ta léta investuje celkem 720 000 korun. Rázem jsme na provizi 1,38 % z celkové sumy. Je to samozřejmě jiná matematika a předpoklady jsou jen teoretické, ale v podstatě tak by to mělo vypadat. Okamžikem, kdy totiž s klientem smlouvu uzavřu, moje práce nekončí, ale pokračuje, a poctivý poradce dělá pro klienta servis po celou dobu trvání pojistné smlouvy.
O tomhle servisu se nikde moc nemluví. Co to obsahuje?
Právě servis je minimálně polovinou pracovní náplně dobrého finančního poradce. Klient se pojišťuje proto, aby se zajistil proti nečekaným rizikům. Tato rizika přicházejí, nevyhýbají se mu. Pokud se tedy cokoli stane – nemoc, úraz, pracovní neschopnost a samozřejmě i události závažnější, poradce provází klienta procesem uplatňování škodné události, shromažďuje potřebnou dokumentaci, vyplňuje formuláře, vyjednává s pojišťovnou atd. Já třeba za svými klienty jezdím i do nemocnice s potřebným formulářem, oni si ho nechají od lékaře vyplnit na místě a šetříme tak energii i čas. Servis zahrnuje také změny ve smlouvách, a pokud klient platí měsíčně, může cokoli změnit každý měsíc. Lidé mění adresy, povolání (tím i rizikovou skupinu), manžele a manželky, někdy se dostanou do finanční tísně (my jim pomůžeme upravit smlouvu a přechodně snížit pojistné). Na druhé straně pojišťovny své produkty v rámci konkurenčního boje stále zdokonalují, doplňují, rozšiřují a samozřejmě vyhlašují různá zvýhodnění pro stálé klienty. Ale jak se to klient dozví? Od svého finančního poradce. Do smlouvy zasahujeme nejméně jednou ročně. Musíme si domluvit s klientem schůzku, navštívit ho, vysvětlit možnosti úpravy, připravit dodatky smluv, opět se s klientem sejít, podepsat… to vše si vyžaduje čas, který věnuje solidní poradce každému svému klientovi i v dalších letech za tu „nehoráznou“ počáteční provizi.
Pokud jde o licenci pro pojišťovací zprostředkovatele, je obtížné ji získat?
Bohužel je to stále obor, kde získá licenci téměř každý, kdo má alespoň maturitní vysvědčení a věnuje pár hodin testům, které jsou veřejně přístupné na internetu. Nároky na odbornost pro získání licence jsou absolutně nedostatečné, dosavadní úprava nezahrnuje ani základní požadavek na obhajobu licence. Kdo ji má, ten už o ni nepřijde. To by ale měla vyřešit právě novela zákona č. 38, která zahrnuje přísnější sankce pro nepoctivé poradce, vyšší nároky na odbornost, registrace by měla být dočasná (na 1 rok) a zprostředkovatelé by měli každoročně procházet novými zkušebními testy. Takto postavený zákon pak umožní ČNB odejmout licenci, pokud k tomu bude oprávněný důvod.
Co si o tom myslí vaši kolegové? Není to namířeno proti vám, makléřům?
Já osobně jsem pro novelu, určitě pro tu část, která mění způsob vyplácení provize. I když občas slyším názory, že tu stejně nejde o spotřebitele, ale o pojišťovny, které chtějí snížit mobilitu klientů a získat větší dohled nad distribucí. Regulace provizí a jejich rozložení v čase určitě nejsou samospasitelná opatření. Na druhou stranu všichni z oboru, kdo mají dlouhodobé vize a cíle, tento krok vítají a vědí, že na tom v konečném důsledku vydělá nejen klient, ale i oni. Novela musí trh očistit. Pevně doufáme, že zmizí „šmejdi“, kteří se chtějí jen rychle „napakovat“ a pak se ztratit. Poradci, kteří pracují fér, kontinuálně a o své klienty se dobře starají, určitě nebudou smutnit nad postupným vyplácením odměny – naopak já se budu těšit na příjem, který mám zaručený v budoucnu. A pokud vymřou překopávači smluv, odměna pro nás bude bez ohrožení.
Je strop na provize řešením?
Strop na provize nevidím jako šťastné řešení. Jednak jejich výši nepovažuji za nic přemrštěného, za druhé to nebude znamenat žádnou úsporu pro klienta. Snížení provize se v důsledku stejně převlékne do hávu jiných skrytých nákladů a spotřebitel tím nic neušetří. Úplně jiné téma by samozřejmě byla regulace celkových nákladů pojistných smluv, ale to nikdo v plánu nemá. Životní pojištění má své pevné místo na trhu, nicméně jeho funkce rezervotvorná (šetřím si, investuji) ztratila v posledních letech atraktivitu a dobrý poradce řeší v rámci životního pojištění pouze rizika, nikoli spoření. Klient tak platí jen za své pojištění a rezervy si vytváří jinými produkty. I to by mělo postupně omezit přepojišťování, protože „šmejd“ se kvalitním pojištěním na míru nezabývá, je to pracné a časově náročné. A obezřetný klient snad pochopí, že změna smlouvy v duchu „zrušíme pojištění a budeme investovat“ je více než podezřelá.
Myslíte si, že se legislativní úpravy v tomto směru nakonec dočkáme?
Byla by to potřeba. Nakonec v některých členských zemích EU už k podobné úpravě došlo, takže věřím, že ano.
