Jan Slabý se ve finančnictví pohybuje od roku 1996. Pět let sbíral zkušenosti ve Wood&company, rok působil v Číně jako projektový manažer a analytik PPF. Ve společnosti ECOVIS Corporate Finance je partnerem.zdroj: Ecovis

ROZHOVOR: Rodiče nemají komu předávat firmy. Děti nechtějí přebírat odpovědnost

Prodej zavedených firem je v Česku na vzestupu. Těžko se však prodávají firmy, jež jsou založené na know-how jednoho člověka. Najít nového vlastníka pro společnost je práce na půl až tři čtvrtě roku. „Častým problémem rodinných firem při prodeji je, že nemají nezávislý management, že jsou příliš prorostlé s vlastnickou rodinou,“ říká v rozhovoru pro Finanční a ekonomický institut (FAEI) Jan Slabý, který se prodejem firem zabývá v rámci pražské společnosti ECOVIS Corporate Finance.

Působíte jako poradce při prodeji podniků. Řekněte mi, proč bych si měl, jako majitel firmy najmout takového poradce? Sám bych to přeci zvládl také, ne?

Jistě, že byste to zvládl. Ale zabere vám to spoustu času a budete se potýkat s řadou věcí, které pro vás budou úplně nové. Poradce už s tím má zkušenosti, ví co je potřeba, má kontakty a ušetří vám tak spoustu času. Navíc by vám měl vyjednat lepší podmínky, než byste zvládl sám. A má také docela významnou psychologickou roli.

V čem spočívá psychologická role poradce?

Když se prodává firma, probírá se jí zájemce do nejmenších detailů. Při tom snadno dochází k nepříjemným otázkám a z nich plynoucím nepříjemným situacím, kdy se zájemce například ptá „Proč jste to dělali právě takhle? Vždyť to nedává smysl!“ A tohle se chce málokterému šéfovi poslouchat. Pokud jde o rodinnou firmu, chce se mu to poslouchat ještě méně, protože to může brát jako osobní záležitost. Nebo rovnou jako osobní útok. Jenže jakmile začnete vnímat takové otázky a diskuze jako osobní, začnou se jednání zadrhávat, protože jsou oběma stranám nepříjemná. A jste na nejlepší cestě k tomu, aby z obchodu sešlo. Když za vás jedná poradce, působí jako hromosvod i jako mediátor, je-li to potřeba. Prostě otupí hrany, vyslechne si a zodpoví hodně toho nepříjemného a nebere to osobně, protože nejde o jeho podnik.

Zmínil jste rodinné firmy. Ty by na prodeji asi neměly být moc často?
Naopak. Představují velkou skupinu prodávaných společností.

Jak to? Přeci rodinná firma se buduje pro rodinu…
To je jistě pravda, jenže to funguje jen v případě, že je v rodině dost kvalifikovaných lidí, kteří mají o práci ve firmě zájem. Ten kdo ji vybudoval, ji také potřebuje někdy předat nějakému následníkovi. Když takového následníka nemá, přijde na řadu prodej. A v Česku mladí o následnictví nemají zájem.

Mladí vážně nemají zájem o to být ředitelem, továrníkem, majitelem?
To zase úplně ne. Podle našich zkušeností by chtěli být majiteli a továrníky, ale nechtějí převzít odpovědnost, která je s tím spojená. Nechtějí být v podniku od rána do večera. Nechtějí si v pětadvaceti letech uvázat na nohu kouli, kterou jim v těchto letech rodiče nabízejí. Sami vyrůstali s tím, že jeden nebo oba jejich rodiče trávili ve firmě večery i víkendy, pokud bylo potřeba. A oni tak žít nechtějí.. Takže rodičům nezbývá, než firmu prodat.

Je o rodinné firmy mezi investory zájem? Koupit si společnost desítky let spojenou s jednou rodinou, jejíž členové jsou ještě navíc na různých výkonných manažerských postech, je asi něco jiného, než koupit podíl v neosobní „akciovce“?
Zájem je, ale ty problémy, které nadhazujete, ty jsou také. Největší problém z pohledu investora je u takové firmy, když nemá nezávislý management. To znamená, že klíčové vedoucí pozice jsou obsazené lidmi z jedné rodiny. To hodně komplikuje převzetí firmy. Nový vlastník potřebuje firmu, kterou jde jednoduše oddělit od bývalého vlastníka. Když to možné není, často řekne „až si tohle vyřešíte, můžeme se k prodeji vrátit“.

Proč? Přeci rodinný management může ve firmě zůstat. Nějakou dobu určitě.
To jistě může, respektive po nějakou dobu je to i nutné, aby došlo k hladkému převzetí chodu firmy novým majitelem To ovšem trvá tak 6 – 12 měsíců. Ale zkuste si to představit sám na sobě. Něco si řídíte po svém 10 – 15 let, nebo ještě déle a najednou se budete muset začít někomu zodpovídat. Co zodpovídat, vy budete muset plnit jeho pokyny. A nechat se od něj kritizovat. Nebudete s tím mít problém? Bude se vám v tom dobře pracovat?

No, to asi nebude moc příjemné…
A jaký tak může být přínos manažera, kterému není příjemné pracovat na jeho místě?

Rozumím.
Nový majitel potřebuje mít jistotu, že jeho management dělá to, co se od něj chce. A to nejlépe dělá vedení, které je osobně zainteresované na výsledcích firmy. Do jisté míry se toho dá dosáhnout vysokým platem ve spojení s nějakými bonusy podle dosažených výsledků, ale úplně nejlepší je, když manažerovi kus té firmy bude patřit. A tohle všechno u bývalého majitele už nefunguje. Navíc samotné personální záležitosti nebývají jediným problémem rodinných firem.

Co ještě komplikuje koupi rodinné společnosti?
Častou praxí jsou osobní auta pro osobní potřebu koupená na firmu, ale také byty a domy, případně ještě jiná aktiva, která mají smysl pro rodinu vlastníků, ale už pro nikoho jiného. Investor chce firmu, nepotřebuje další čtyři auta pro osobní použití, ani vilu na Slapech. Když je někde takových vlastnických zádrhelů hodně, snadno investora odradí od dalšího jednání. To samé platí i pro aktivity, které jsou spojené výhradně s osobou majitele, nebo s jeho rodinou. Myslím tím různé ne úplně standardní finanční toky (které ale jsou ale zároveň legální) a vazby, jež dávají sice smysl původním vlastníkům, ale investor s nimi nechce mít nic společného. Ale musím říct, že tohle není problém jen rodinných firem.

Jsou nějaké rodinné byznysy, které jsou neprodejné, nebo jen velmi obtížně, i když ekonomicky fungují?
Samozřejmě jsou. A nemusí to být jen rodinné firmy, které se prodávají špatně. Komplikovaný je prodej čehokoli, co je těsně sepjaté s jedním člověkem, s jeho know-how. Třeba lékařská praxe. To už snadněji prodáte nemocnici, než jednu dvě ordinace patřící jednomu lékaři či manželskému páru. Nikdy totiž dopředu neodhadnete, kolik pacientů bude ochotných v ordinaci zůstat, když se jim změní ošetřující lékař. Protože tam chodí především za ním. Stejný vzorec platí i pro ostatní podniky, které to mají postavené na podobném principu. Třeba poradci. K čemu bude někomu poradenská firma, bez jejích zakladatelů, kteří mají všechny kontakty a všechny nápady?

Dá se říct, co jsou největší, nebo nejčastější omyly lidí, kteří chtějí prodat firmu?
Jednou z častých chyb je, podle mého, najmout si na prodej více poradců. Prodávající si myslí, že tím způsobem získají více zájemců o koupi. Jenže ono to spíš kupce odradí.

Jak to?
Investorů je omezené množství a tak se k nim nutně stejná nabídka dostane z několika stran. Což nepůsobí důvěryhodně. Přitom v tomhle byznysu je důvěryhodnost naprosto nezbytná.

A co nejčastější mylné očekávání, je něco takového?
To je představa, že přivedeme někoho, koho prodávající nezná. Když se dvacet let pohybujete v prodeji pečiva, těžko bude poradce znát víc lidí z branže, než vy. Náš přínos spočívá v tom, že my zase dvacet let prodáváme firmy a víme, jak se to dělá, co zajímá investory, co chtějí a co ne, což zase neví ten, kdo společnost prodává.

Kdy má vlastně smysl najmout si poradce?
Aby to pro poradce mělo smysl, musí být obvykle hodnota prodávané firmy v řádu desítek milionů korun a více. Ale jsou i specialisté na menší podniky.

Chápu správně, že odměna poradců se odvozuje od prodejní částky?
Obvykle ano. Většinou máte nějaký přiměřený měsíční paušál po omezenou dobu, třeba půl roku a k tomu cílovou prémii v řádu jednotek procent z prodejní ceny. Samozřejmě jsou i prodávající, kteří paušál platit nechtějí, ale to už je trochu rizikový byznys. Protože když za něco neplatíte, nevážíte si toho. A při prodeji firmy musí vztahy mezi prodávajícím a poradcem fungovat dobře. Navíc, komu by se chtělo dělat půl, nebo tři čtvrtě roku na něčem, co se nemusí povést a on nedostane ani korunu?

To vypadá, že poradenský chlebíček je také o dvou kůrkách?
No jasně. Vydělat se samozřejmě dá, ale jsou to docela nervy! Když si vezmete právníka, advokáta, tak ten sice dostane v součtu asi méně peněz, ale má je jisté, dostane je vždycky. Není závislý na výsledku. My sice můžeme v součtu dostat peněz víc, ale do poslední chvíle není jisté, jestli se to povede.

Ostatně, jak velká poptávka je po koupi firem? A po poradenských službách?
Investoři mají chuť, prodává se zvesela, dokládají to i statistiky. Zájem o naše služby roste, protože čeští majitelé už přišli na to, že se jim vyplatí. Ale samozřejmě s tím také narostla konkurence. Dnes už nemusí být poradce velká firma. Takže tyhle služby nabízejí desítky společností.

Zmínil jste, jak je v téhle branži důležitá důvěra. Je nějaké pravidlo, jak si vybrat důvěryhodného poradce?
Zajímejte se o případy, které, má za sebou. To je základní vodítko. A pak také o to, jestli si spolu lidsky sednete. Budete spolu nějakých devět měsíců trávit docela dost času.

Přemysl Souček

Share

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *