S postupnou přeměnou odvětví, které bylo tradičně zaměřeno pouze na produkty, hledají výrobci digitální řešení, které tuto změnu usnadní. E-commerce jim přináší mnoho výhod, mezi jinými např. větší přesnost objednávek, neomezený přístup k historii, správu účtů nebo efektivnější digitalizaci.

Hlavním rozdílem oproti jiným digitálním řešením je potenciál změnit povahu celého zpracovatelského průmyslu. E-commerce není jen dalším digitálním nástrojem, jde spíše o platformu umožňující firmám posunout se od tradičních obchodních modelů a přijmout digitálně propojený ekosystém zákazníků, vnitřních týmů, dat a systémů, který lze spravovat pomocí jediné platformy. Tyto výhody postupně mění celý trh a výrobcům umožňují:

1) Spojení obsahu a obchodu

E-commerce umožňuje výrobcům kombinovat marketing a prodej na jednom místě. Díky tomu zákazníci, zaměstnanci a další uživatelé nemusí přecházet mezi různými systémy. Výzkum, obchod a správa účtů probíhají na jednom místě. Moderní platformy pomocí spojení obsahu a obchodu nabízí:
• Schopnost připravit personalizovanou nabídku (včetně nacenění) jedním účtem nebo rolí v rámci softwaru bez nutnosti kontrolovat každou smlouvu jednotlivě.
• Zlepšení viditelnosti v internetových vyhledávačích, ve kterých B2B zákazníci provádějí prvotní průzkum ještě před komunikací s obchodními zástupci.
• Příjemnější zážitek pro zákazníka, který není vystavěn na používání velkého množství nástrojů, ale na jedné platformě.

2) Získávání dat pro neustálé vylepšování, inovace a zvýšení efektivity

Výrobci velmi dobře využívají sběr dat od dodavatelů a z továren pro zvýšení efektivity pomocí automatizace. Přesto tuto strategii založenou na datech často nevyužívají ve svých marketingových strategiích.

Data od zákazníků přinášejí důležité informace, které výrobci následně mohou použít pro svůj vlastní business. E-commerce platformy je zaznamenávají pomocí statistik nákupních trendů, sledováním návratnosti zákazníků a kvalitativní zpětné vazby (hodnocení produktů, recenze). Tato data jsou zásadní pro porozumění zákazníkům a často mohou přinést nové možnosti prodeje, pomoci s vývojem produktu nebo s přípravou servisního programu. A to zejména v kombinaci s daty získanými z výrobního procesu.

Pomocí sběru dat v každém okamžiku od výroby po spotřebu mohou výrobci nastavit kontinuální cyklus dat a inovací, který jim přinese růst a udrží je nad konkurencí.

3) Posílení obchodních zástupců

Přestože benefity, které e-commerce přináší zejména v oblasti samoobslužnosti, jsou velmi zajímavé, nasazení s sebou nese i jisté riziko – konflikt se současnými prodejními zástupci. Obchodní zástupci mohou mít strach, že nové digitální řešení je ohrozí nebo dokonce plně nahradí. Správný přístup k e-commerce je ale transformace tohoto strachu v příležitost, podpořit je, aby přestali pouze přijímat objednávky. Místo sepisování objednávek mohou využít zákaznická data a soustředit se na důležitější a strategicky významnější prodeje.

Díky e-commerce řešení výrobci navíc mohou expandovat i na místa, kde v současnosti nemají obchodní tým.

Jak se stát firmou zaměřenou na zákazníka

Přechod od podnikání zaměřeného na produkt k prozákaznickému přístupu je proveditelný pomocí využití digitální platformy. Ale pouhé přidání e-commerce řešení k již existujícímu ekosystému není řešením. Pokud se implementuje v rámci detailní strategie, získá firma nejen novou prodejní platformu, ale i řešení pro stávající B2B výzvy a impuls pro transformaci na prozákaznickou společnost a v konečném důsledku povede i k dlouhodobému úspěchu.