Tyto velkorysejší z pojišťoven tedy na první pohled ztrácejí, protože budou potenciálně čelit vyššímu pojistnému plnění. Dlouhodoběji tím však získají, na úkor méně velkorysé konkurence. I to plyne z výzkumu dvou laureátů Nobelovy ceny za ekonomii, Richarda Thalera a Daniela Kahnemana.
Thaler není typickým ekonomem. Snaží se tuto suchou vědu propojit s psychologií, v rámci takzvané behaviorální ekonomie, jejímž průkopníkem je právě Kahneman, vzděláním psycholog. Hlavně si nemyslete, že normální lidé se chovají jako ekonomové. To je to zásadní, co Thaler vštěpuje svým studentům.
„Studenti ekonomie se bohužel neučí, jak uvažují lidé, které pak budou v životě převážně potkávat,“ řekl Thaler, profesor Chicagské univerzity, při své návštěvě Prahy před osmi lety. „Jenže ekonomové a normální lidé se výrazně liší. Třeba v tom, jak posuzují, co je v životě fér.“ Netřeba dodávat, že i řada pracovníků tuzemských pojišťoven vystudovala právě ekonomii.
Thaler s Kahnemanem před lety publikovali studii, ve které zkoumali jednání lidí po sněhové bouři. Bouře pochopitelně zvýšila poptávku po lopatách na odhazování sněhu. Oba nobelisté se ptali „normálních lidí“, jestli je fér, že prodejci bezprostředně po bouři využívají situace a cenu lopat zvyšují. Odpověděli, že není. Vlastně se jim takové jednání prodejců přímo protivilo.
Ale standardní ekonom by prostě řekl, že došlo přesně k tomu, co má prodejce lopat v takové chvíli dělat – tedy zvýšit cenu a uspokojovat náhle zesílenou poptávku. Jenže ve studii Thaler s Kahnemanem dále doložili, že prodejce, který se tak zachoval a v krajní situaci zdražil, o své zákazníky nakonec přišel.
Náhle zdraženou lopatu si u něj sice ještě se skřípěním zubů koupili, ale pro další zboží se už naučili chodit k někomu jinému. Takže třeba hrábě na jarní práce už raději kupovali u konkurence.
„Dilema sněhové lopaty“ lze uplatnit i na současné jednání tuzemských pojišťoven. Ty, které v nouzi prokáží vyšší míru velkorysosti, byť za cenu vyšších nákladů (či nižšího zisku), mohou do budoucna počítat s přílivem dodatečné klientely, která by si u nich jinak služby nepořídila.
Takže pojišťovny, které nabízí pojištění storna i pro destinace, kde dosud nehoří, získají časem klienty, které by nezískaly, pokud by dle dikce platných ujednání pojišťovaly storno striktně jen na místa, kde hoří.
Pracovníci pojišťoven by se v tomto kritickém čase měli povznést nad ekonoma v sobě a zachovat se v duchu smýšlení prodejce lopat, který nezdraží ani přesto, že zrovna udeřila sněhová bouře. Z velkorysosti budou nepochybně dlouhodobě profitovat nejen pojišťovny, ale i ty cestovky, jež se ke klientům zachovají nad rámec toho, co jim káží ujednání nebo striktní ekonomická racionalita.
Autor je hlavní ekonom Trinity Bank
(Redakčně upraveno)
Ilustrační foto: Depositphotos.com
