Šíře sortimentu podle Romana Mazáka, předsedy maloobchodního z Družstva CBA, umožňuje prodejnám i v menších městech či obcích směle konkurovat diskontům, které se nacházejí v jejich bezprostřední blízkosti. Ty přitom nabízejí zpravidla dvě základní šíře sortimentu, a to 800 nebo 2000 položek.
„Pro běžného zákazníka je to málo. Pokud konkurenční prodejna nabídne násobně početnější rozsah položek, bude jednoduše prosperovat a lidé ji budou preferovat. Ukazují to i naše zkušenosti. Zákazník zkrátka upřednostňuje co nejširší výběr. Pokud si chce nakoupit speciální věci, nemusí jezdit například do velkého supermarketu. Stačí mu i menší formát a rychlý nákup,“ říká Mazák.
Zákazník nemá školit prodavače
„Obchody mají na pultech stovky produktů, ke kterým je potřeba mít informace. O složení, materiálu či stále se vylepšujících funkcích. Zákazník je stále náročnější a často přichází do obchodu s konkrétní představou a má o poptávaném produktu nastudováno více než prodavač,“ nabízí pohled z druhé strany Karel Pecl ze společnosti Blue Dynamic, která se specializuje na implementaci chytrých systémů pro retailové firmy.
„Majitele obchodů tak nutí investovat více do řešení, ve kterých prodejce rychle dohledá požadované informace, stejně tak do systematického proškolování personálu či motivačních složek ke mzdám,“ dodává Pecl.
Podle průzkumu agentury Rondo Data se investice do personálu obchodníkům vyplatí. Neochotný či neproškolený personál totiž dokáže naštvat 34 % dotázaných, ochotní a příjemní prodavači naopak potěší 51 % z nich.
Fronta zabiják
Skutečným zabijákem úspěšného podnikání jsou ale také fronty na pokladnách. Podle průzkumu Rondo Data vadí 32 % zákazníků. „Zákazník, který dlouho čeká ve frontě, může být v prodejně dané značky také naposled. Technologie se naštěstí velice rychle zdokonalují, dnes není problém měřit a vyhodnocovat délku fronty, čas strávený ve frontě i související změnu nálady nakupujících,“ ujišťuje Pecl.
Kromě „řízení front“ podle něj nové systémy poskytují tzv. digitální demografická data, a tak má obchodník přesné informace o tom, kdo navštěvuje jeho prodejny.
„Chybějící produkt na prodejně, pro který si zákazník přišel, je také nešťastná situace,“ připomíná Pecl. Aby tyto situace nastávaly co nejméně, pomáhá umělá inteligence řídit a optimalizovat skladové zásoby na centrálních skladech i samotných prodejnách.
Jak v obchodě nezabloudit
Podle Romana Mazáka přitom neplatí, že větší prodejní plocha automaticky znamená širší sortiment. „Záleží na tom, jak obchodník pracuje s celkovým prostorem. Rozhodně to neznamená, že by v malé prodejně bylo méně výběru. Spíše se stává, že v řetězci jsou tři metry jednoho produktu, zatímco v malé prodejně je vystavený pouze jeden produkt, takzvaný face. Ve výsledku tak naopak může mít malá prodejna i větší výběr,“ doplňuje.
Právě malé prodejny jsou přitom podle zástupců tradičního trhu formátem, který čeští spotřebitelé v posledních letech znovu objevují. Jedním z klíčových atributů nákupu je totiž pro ně také úspora času, kterou jim řetězce s velkou prodejní plochou často nedokážou poskytnout. Ačkoliv tedy kritérium šíře sortimentu splňují, kvůli častému bloudění po rozlehlé prodejně zde lidé často stráví více času, než původně zamýšleli.
